Operadoras concorrem com venda direta on-line

Daniele do Nascimento Madureira e Roberta Campassi - 27/03/2007

A pressão sobre as agências de viagem não vem só dos céus. As operadoras, que montam os pacotes, também os vendem direto para o consumidor final em lojas próprias, via internet ou utilizam grandes redes de varejo como parceiras, a exemplo de Carrefour e C&A. "Elas buscam diminuir cada vez mais os custos com a distribuição", diz o professor Luiz Gustavo Barbosa, da Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas (Ebape/FGV).

Nem sempre foi assim. Até 1986, uma lei regulamentava os produtos turísticos, conferindo às agências exclusividade na venda de pacotes, enquanto que às operadoras cabia montar o produto - definir o roteiro, negociar os vôos, reservas de hotéis, traslados. Com o fim da lei, as operadoras começaram a venda direta: de parceiras, tornaram-se concorrentes das agências, embora isso não seja admitido oficialmente.

"Entre 80% e 90% das nossas vendas ocorrem via agências de viagem", diz José Zuquim, presidente da Associação Brasileira das Operadoras de Turismo (Braztoa), que reúne 62 empresas, entre elas a CVC - que, segundo fontes do setor, detém mais da metade do mercado. No ano passado, as operadoras movimentaram R$ 4,5 bilhões com a venda de pacotes. A comissão para as agências varia entre 10% e 12% sobre o valor dos produtos e, segundo algumas delas, também há operadoras pressionando pela redução do percentual.

Embora quase todas as associadas da Braztoa tenham canais de venda direta, Zuquim garante que as operadoras precisam das agências para distribuir seus produtos. "A minha empresa, por exemplo [Ambiental Expedições], tem só uma loja. Não posso receber aqui os 3 mil passageiros que nos procuram todo mês", diz. Em compensação, a Ambiental tem 30% das vendas feitas pela internet, em parceria com o site Submarino. Outras empresas, como a CVC, tem não só o site, como lojas próprias.

Para Doris Ruschmann, diretora da Ruschmann Consultores, as agências precisam deixar de chorar e ir atrás do consumidor, algo que, segundo ele, a maioria não está acostumada. "Elas pararam no tempo e se acostumaram a esperar os clientes das operadoras ou das aéreas, mas agora só terão futuro caso se especializem em algum nicho ou se voltem ao turismo receptivo", afirma.

Priscila Izawa, coordenadora de desenvolvimento de turismo do Senac São Paulo, concorda. "O mercado está vivendo um período de transição e muitas empresas ainda não se deram conta de que precisam fazer mais do que emitir passagens", diz. Em vão, as agências tentam boicotar a TAM ou a Gol, já que os próprios passageiros podem comprar os bilhetes nos sites das aéreas, muitas vezes até por preço menor.

Especialistas em turismo acreditam que as agências só vão romper a dependência quando criarem os próprios pacotes. Mas isso não é algo simples. "Como a maioria é formada por micro e pequenas empresas, elas não têm volume para obter com fornecedores os mesmos descontos que as operadoras, o que acaba encarecendo o produto final", diz o consultor José Bento Desie, do Sebrae São Paulo. Esse ponto fraco, segundo Desie, pode ser usado a favor, caso as agências atendam grupos específicos. A pesquisa do Sebrae apontou como lucrativos os segmentos da terceira idade, lua de mel e eventos.

Esta última tem sido a opção da Tour House, agência especializada no atendimento de empresas. Embora não sofra os impactos da redução das comissões - uma vez que é remunerada diretamente pelas clientes -, a Tour House passou a organizar eventos para diversificar sua fonte de receita. O custo de cada um gira em torno de R$ 25 mil, mas pode chegar a R$ 500 mil.

"Há uma procura crescente por esse tipo de serviço, que se mostra cada vez mais sofisticado e exige muita atenção aos detalhes", diz o gerente de marketing, André Webber. Nos dois primeiros meses do ano, a Tour House organizou 261 eventos, um aumento de 53% sobre o mesmo período de 2006. Hoje, o segmento já responde por 30% dos ganhos.

No Distrito Federal, a Brawner Tour aposta no turismo pedagógico. Depois de ver sua receita cair 40% com a diminuição das comissões, a agência passou a organizar tours receptivos em Brasília (acolhendo estudantes que vêm conhecer a capital federal) e emissivos ao Pantanal (jovens que desejam aprender na prática noções de botânica e biologia). Para isso, compra passagens nas consolidadoras (grandes agências que só revendem bilhetes) e opera uma pequena frota, com microônibus, van, ônibus e carro de passeio. "Recuperei parte da receita, mas estou amortizando os investimentos", diz Brawner Cesário Pereira, proprietário da agência.

Para Ariadne Bittencourt, gerente da área de hospitalidade do Centro de Excelência em Turismo da Universidade de Brasília (CET/UnB), há alternativas viáveis para as agências manterem seu espaço, sem depender de comissão. "Elas podem formatar pacotes de curta distância, investir na venda virtual para reduzir custos e oferecer mimos como salas de estar em aeroportos", diz Ariadne, que encara o turismo receptivo como promissor.

Luciano de Abreu, sócio da agência Check Point, em São Paulo, tem se dedicado nos últimos oito anos a receber visitantes. "Nunca quis viver de comissão, é humilhante", diz o empresário, que promove passeios turísticos regulares na capital paulista, além de montar e vender pacotes para o litoral e interior do Estado, Rio e Foz do Iguaçu. Abreu acredita que o receptivo está em alta, mas nem todos estão dispostos a estimular a atividade.

No domingo passado, por exemplo, a Check Point recepcionou 125 pessoas que vieram participar de um treinamento. "A churrascaria em que eu reservei lugares não me deu sequer um desconto, apenas concordou em oferecer o almoço do motorista e do guia", diz Abreu. Ainda assim, o negócio está valendo a pena, especialmente quando se trata de pacotes religiosos para Aparecida e Guaratinguetá - cidades do "Roteiro Frei Galvão", primeiro santo nascido brasileiro, que deverá ser canonizado pelo papa Bento XVI em maio. A visita do pontífice ao Brasil, por sinal, já rendeu até agora 30 vendas para a Check Point: a empresa montou o "City Tour do Papa", um passeio pelos locais paulistanos que estarão no roteiro do religioso. O pacote para quatro pessoas sai por R$ 350.